通過(guò)轉(zhuǎn)換角色，三次算賬，客戶成功簽約，開了500多平方米的品牌大店。

郭娟：商管集團(tuán)招商能手大賽亞軍

商管集團(tuán)華東運(yùn)營(yíng)中心招商部副總經(jīng)理

2017年12月，郭娟入職商管華東運(yùn)營(yíng)中心，主要負(fù)責(zé)非餐業(yè)態(tài)、主次力店、體驗(yàn)業(yè)態(tài)招商工作。這三年統(tǒng)籌對(duì)接19家籌備廣場(chǎng)，10余個(gè)困難廣場(chǎng)空鋪招商。在7—9月季度招商比武中，她為華東籌備期及營(yíng)運(yùn)期廣場(chǎng)招商，共涉及22座廣場(chǎng)包含66個(gè)主次力店及步行街鋪位。

郭娟的絕招是通過(guò)換位思考幫算賬，說(shuō)服品牌代理商落鋪。

上半年疫情最嚴(yán)重的時(shí)候，正值無(wú)錫新吳萬(wàn)達(dá)籌備招商，非餐135個(gè)鋪位招商出現(xiàn)嚴(yán)重困難，特別是二樓男裝區(qū)，幾乎面臨著無(wú)商可招的窘境。為了打消客戶洽談的顧慮，招商人員采取佩戴專業(yè)口罩、保持距離交流、在戶外空間溝通等非常規(guī)的方式洽談商戶。

疫情期間，合作商戶拓展停滯，運(yùn)營(yíng)中心判斷只有大型連鎖品牌才有開店的可能。經(jīng)過(guò)分析，確定主攻國(guó)內(nèi)快銷代表性品牌落位。然而，在首輪接觸時(shí)，對(duì)方都明確告知暫停開店意向。對(duì)于招商人員來(lái)說(shuō)，客戶的否定并不代表合作大門的關(guān)閉，無(wú)非是再多些付出，想方設(shè)法研究如何突破。

某國(guó)內(nèi)快銷品牌上半年直營(yíng)虧損，公司政策要求直營(yíng)停止開店。公司不開店，郭娟就找到客戶推薦做代理。這位客戶有一定資金實(shí)力，但不想疫情期冒險(xiǎn)。郭娟先和他算大賬，疫情期投資開店停滯，正是低位切入的好時(shí)機(jī)，可以享受一定的優(yōu)免，租金也較平時(shí)低了很多。如果做品牌代理，沒有三五年的眼光，不可能有好的收益。

首輪溝通，打消了客戶的資金風(fēng)險(xiǎn)顧慮，但他仍然猶豫不決。于是，郭娟再一次和他算起了專業(yè)賬：正常年份里，代理?xiàng)l件比較苛刻，疫情下如果愿意開店，郭娟可以幫助他向品牌公司爭(zhēng)取“大客戶政策”。

購(gòu)物中心給了優(yōu)惠，品牌公司給了政策，客戶積極性高了很多，但還差臨門一腳。郭娟再次找到客戶，和他算起了細(xì)賬，租金多少、物業(yè)費(fèi)多少、員工成本多少，萬(wàn)達(dá)開業(yè)就會(huì)有大客流，帶來(lái)的現(xiàn)金流預(yù)計(jì)可以達(dá)到多少，何時(shí)可以正常運(yùn)轉(zhuǎn)，何時(shí)可以收回成本，何時(shí)可以賺錢盈利。郭娟站在客戶角度，測(cè)算了一個(gè)積極版本，又算了一個(gè)保守版本，最后客戶真正覺得開店是商機(jī)，當(dāng)即支付意向金，第二天就帶齊資料來(lái)項(xiàng)目上簽訂合同。

通過(guò)轉(zhuǎn)換角色，三次算賬，客戶成功簽約，開了500多平方米的品牌大店。在他的示范效應(yīng)下，二樓運(yùn)動(dòng)街區(qū)成功落位了3個(gè)品牌次主力店，穩(wěn)定了整個(gè)招商局面。在后續(xù)的經(jīng)營(yíng)中，該品牌獲得較好的經(jīng)營(yíng)收益，對(duì)萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)環(huán)境非常認(rèn)可，對(duì)郭娟也更加信賴，與華東中心建立了共同發(fā)展的合作關(guān)系。今年下半年這家品牌又支持了兩座困難廣場(chǎng)。